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Überspannungsschutz - Wie sage ich es meinem Kunden?

Man kann es an jeder Hausecke hören: "Wir haben zuwenig Aufträge, die Preise sind im Keller, der Ertrag ist gleich null, usw.".
Was kann der Elektrounternehmer in dieser Situation tun?

Es gibt nur eine Lösung - aktiv die Leistungen des Unternehmens verkaufen.

Nur so können aus einem schrumpfenden Markt alle Umsatzpotentiale genutzt werden. "E-CHECK-Betriebe" sind hierfür bestens vorbereitet, da sie bereits erkannt haben, dass mit der Erweiterung des Leistungsangebotes mehr Umsatz erzielbar ist.

Aktiv verkauft werden müssen zum Beispiel die Maßnahmen Blitzschutz und Überspannungsschutz. Diese Maßnahmen dienen zur präventiven Sicherheit des Lebens (Äußerer Blitzschutz = Brandschutz), der Betriebssicherheit von Geräten und Systemen und damit der Sicherung von wichtigen Funktionen in einem Gebäude.

Wie bei allen präventiven Maßnahmen, benötigt der Betreiber für die nominelle Funktion der Elektroanlage diese Maßnahmen nicht. Er erkennt die Notwendigkeit erst dann, wenn ein gut ausgebildeter Elektrofachmann ihn über die Gefahren von Blitzschlag und Überspannung informiert.
Der Bedarf muss geweckt werden!

Vier Schritte zum Erfolg

Um den Bedarf des Kunden zu wecken sind folgende Schritte notwendig:

1. Der Elektrofachmann ist selbst davon überzeugt, dass diese Maßnahmen für den Kunden wichtig sind.
2. Der Elektrofachmann hat sich die notwendige zusätzliche Fachkompetenz angeeignet.
3. Der Endgebraucher muss für das Thema sensibilisiert werden.
4. Alle Mitarbeiter sind auf das Kundengespräch vorbereitet und kennen die Beratungshilfen.

Mit Schulung Kompetenz aufbauen

Um das nötige Vertrauen und Know-how beim Elektrofachmann aufzubauen ist es notwendig sich fortzubilden. Elektroinnungen und marktführende Hersteller bieten daher zu günstigen Konditionen Tagesseminare an. DEHN + SÖHNE führt bundesweit fünf verschiedene Seminare zum Blitz- und Überspannungsschutz durch. Dies ermöglicht den Teilnehmern kurze Anfahrtszeiten und einen geringen Zeitaufwand. Kompetente Trainer zeigen anhand von Praxisbeispielen die notwendigen Maßnahmen auf. Durch ausführliche Schulungsunterlagen kann man das Thema nachbearbeiten und hat somit einen optimalen Seminarerfolg.

Zusätzlich helfen Servicebroschüren für die leichte Auswahl von Maßnahmen und Schutzeinrichtungen. Hier wird der gezielte Einsatz von Überspannungs-Schutzgeräten in den verschiedensten Systemen, wie z.B. der Energietechnik, der Telekommunikation, Daten- und MSR-Technik dargestellt. Über Auswahltabellen kommt man schnell ans Ziel.

Ein weiteres Hilfsmittel ist die DEHNinfo CD, die außer den genannten Servicebroschüren auch Schutzvorschläge für spezielle Anwendungen enthält. Mit einer elektronischen Auswahlmatrix wird die Kundenlösung zu einem Kinderspiel.
Die neuesten Schutzmöglichkeiten erfährt man auf der Internetseite, die viel Wissenswertes rund um den Blitz- und Überspannungsschutz sowie Arbeitsschutz präsentiert. Per Internet kann man sich auch "online" zu den Seminaren anmelden.

Endgebraucher Sensibilisierung

Um den Endgebraucher zu sensibilisieren muss zunächst der Bedarf geweckt werden. Hier eignen sich z.B. Florpostbeileger, die generell bei einem Kundenschriftverkehr oder bei einer Rechnung ohne Portoerhöhung beigelegt werden können. Hohe Effekte erhält man zusätzlich über ein direktes Anschreiben von selektierten, kaufkräftigen Zielgruppen, wie z.B. Arztpraxen, Steuerberater, Rechtsanwälte und andere Gewerbebetriebe. Diese Zielgruppen sind besonders sensibel bezüglich Funktionserhalt ihrer eingesetzten Betriebstechnik. Zudem erhält man über Anzeigen in regionalen Zeitungen einen hohen Aufmerksamkeitseffekt bei Endgebrauchern und künftigen Neukunden.
DEHN + SÖHNE stellt daher ansprechende Florprospekte kostenfrei zur Verfügung. Vorlagen für Anzeigen und Musterbriefe sind ebenso erhältlich.

Überzeugende Beratung

Nachdem ein Kunde Interesse gezeigt hat, muss er jetzt fachgerecht informiert werden. Mit Beratungsbroschüren, die auf den Endgebraucher zugeschnitten sind, hat der Elektrofachmann die wichtigsten Argumente für den Blitz- und Überspannungsschutz an der Hand.

Für den äußeren Blitzschutz ist speziell die Broschüre "Cooler Schutz vor heißen Blitzen" und für den Überspannungsschutz die Druckschrift "DEHN stoppt Überspannungen" erstellt worden. In diesen Beratungsbroschüren wurde nicht nur die technische Lösung dargestellt, sondern vor allen Dingen wurde die endgebrauchergerechte Argumentation für die Präventiv-Maßnahmen Blitz- und Überspannungsschutz hervorgehoben.

Fazit:

Für eine Umsatzsteigerung und Erhöhung des Betriebsergebnisses ist mehr Vorbereitungs- und Beratungszeit notwendig. Dieser Zeitaufwand wird aber duch eine Mehrwertinstallation refinanziert. Zusätzlich erhöht man die Kundenbindung, das der Kunde die fachliche Kompetenz erkennt. Das Image steigt und ermöglicht ein über Jahre andauerndes Vertrauensverhältnis, dass sich mit kontinuierlichen Aufträgen bemerkbar macht. Und ein zufriedener Kunde wird diese Zufriedenheit weitertragen und so indirekt für mehr Aufträge sorgen. Das E-CHECK-Partnerunternehmen DEHN + SÖHNE unterstützt das Handwerk sowohl in technischer Hinsicht als auch im Marketingbereich.

DEHN + SÖHNE Partner des Handwerks

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